Dulu tahun 80an saya pernah ikut training Salesmanship. Training ini bagian dari proses seleksi penerimaan pegawai. Setelah training akan ada test. Kalau hasil test bagus maka saya memenuhi syarat untuk menjadi salesman. Apa yang menarik dan tidak pernah saya lupa dari training ini ? “ Kalau anda berhasil menjual dengan menjelekan kompetitor, maka anda hanya akan mendapatkan pelanggan yang tidak setia. Kapanpun pelanggan itu akan pergi bila dapat provokasi yang buruk tentang produk anda. “
Saya tersentak. Mengapa ? karena sudah lazim untuk menjadi pemenang sebisa mungkin menjelekan pesaing. Tetapi saat itu mindset saya langsung berubah ketika pelatih menyampaikan dibalik alasan dia melarang saya menjelekan kompetitor.
“ Jadi anda harus focus kepada seni menjual dengan penuh keyakinan atas barang yang anda tawarkan. Karena ingat, tugas anda hanya bagian kecil dari organisasi perusahaan. Dibelakang anda ada orang yang bekerja keras men-design produk dengan riset yang panjang, ada buruh pabrik yang kerja keras menghasilkan barang, ada investor dan kreditur yang mengambil resiko atas produk itu.
Semua bekerja keras untuk menghasilkan barang yang terbaik. Kalau anda menjualnya dengan mengandalkan menjelekan pesaing maka anda tidak menghargai bagaimana proses produksi itu dilakukan. Itu artinya anda tidak percaya dengan kelebihan dan keunggulan produk yang anda jual. Ingat, perusahaan tidak hidup dan berkembang karena ketidak yakinan karyawan. Dan perusahaan terlalu besar untuk mengandalkan tumbuh karena seni menjelekan kompetitor.”
Setiap salesman haruslah bermental entrepreneur bahwa mereka harus punya kemampauan mendidik konsumen. Bukan dengan cara memprovokasi seraya menjatuhkan produk pesaing tetapi meyakinkan kelebihan dan keunggulan produk, yang bisa saja dari segi mutu, harga, cara pengiriman, layanan paska jual atau apalah. Kalau pelanggan tertarik untuk membeli maka yakinlah dia akan menjadi pelanggan yang setia. Apapun provokasi buruk dari pesaing terhadap produk kita tidak akan terpengaruh apapun.
Nah kalaupun akhirnya ada saja konsumen terpengaruh dengan provokasi maka tidak perlu sedih atau kecewa. Mengapa ? karena anda terhindar dari konsumen yang renta secara kejiwaan. Lambat atau cepat dia akan menyadari bahwa produk anda lebih baik dan kembali kepada anda. Saat itu dia akan lebih setia dari sebelumnya.
Walau saya hanya bekerja tidak lebih setahun namun pengalaman dan praktek lapangan membekas dalam hidup saya selanjutnya. Ketika saya terjun dalam bisnis sendiri. Pernah pelanggan saya di Korea marah besar karena dianggapnya saya menjual barang tambang ( batu apung ) dengan packaging yang mengurangi berat dan karena itu harga kemahalan. Dia merasa tertipu. Saya tahu bahwa dia kena provokasi dari pesaing saya. Saya tidak kecewa atau marah dengan pesaing saya. Dan tidak pula memaksa pelanggan saya mengerti saya.
Mengapa ? karena semua proses bisnis telah saya lakukan dengan benar, dan kalau ada orang tidak puas itu hak orang lain. Tidak lebih 3 bulan kemudian, pelanggan saya dari Korea itu terbang ke Jakarta hanya untuk menyapaikan maaf karena telah salah menilai saya akibat provokasi orang lain. Diapun jadi pelanggan setia saya. Apakah setelah itu saya membalas provokasi buruk terhadap pesaing saya ? tidak.
Dalam bidang apapun , focuslah kepada kelebihan yang kita punya tanpa perlu harus menjelekan orang lain agar nampak hebat. Apalagi playing victim. Karena hidup ini, mungkin anda bisa berkembang cepat karena hujatan kebencian kepada lawan anda tetapi yakinlah anda hanya mengumpulkan lingkaran orang yang sama buruknya dengan anda. Tidak akan ada kesetiaan dalam lingkaran komunitas itu. Hanya masalah waktu akan hancur dengan sendirinya. Ya, kalau sama orang lain dia bisa membenci tentu kepada anda juga akan membenci, dan itu hanya masalah waktu. Itu sebabnya saya tidak pernah terlibat atau mau ikutan dalam ujaran kebencian secara sporadis. Saya hanya focus kepada produk saya dan percaya akan hal itu. Diluar itu bukan urusan saya.
Salesman yang baik bukanlah hebat berburu di kebun binatang tetapi berburu di hutan rimba, dimana target bergerak dan selalu ada tantangan. Kalau anda hanya bisa menjual produk kepada pelanggan anda saja maka anda sama saja berburu di kebun binatang, Kalau anda hanya bisa menguasai komunitas anda saja maka tidak ada yang hebat dari effort anda. Hanya masalah waktu pelanggan anda akan pergi. Tetapi kalau anda bisa merebut hati konsumen dari saingan anda dan akhirnya dia menjadi pelanggan setia maka anda bisa dianggap sukses sebagai penjual.
Karenanya seni dan moral dalam menjual harus diterapkan agar yang jauh mendekat, yang dekat merapat. Tentu tidak dengan cara cara menyalahkan atau apalagi mempermalukan orang dengan seni moral murahan.
(23.06,21)
